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一、醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理現(xiàn)狀及管理痛點(diǎn)

醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理現(xiàn)狀

醫(yī)藥行業(yè)，行業(yè)門(mén)檻高，毛利率低，競(jìng)爭(zhēng)激烈。醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商在整個(gè)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈中扮演著至關(guān)重要的角色，他們連接制藥公司、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和終端消費(fèi)者，構(gòu)建起一個(gè)復(fù)雜而密切相連的網(wǎng)絡(luò)。目前，不少醫(yī)藥公司依然通過(guò)人工的方式進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商管理，但是，不同等級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，其授權(quán)、政策都不同，人工管理不僅工作量大還極容易出錯(cuò)。同時(shí)，醫(yī)藥企業(yè)多是線下進(jìn)行訂單管理，不僅訂單的交付周期長(zhǎng)，訂單數(shù)據(jù)也容易出現(xiàn)斷層。此外，經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)行數(shù)據(jù)上報(bào)的時(shí)候，由于沒(méi)有統(tǒng)一的線上平臺(tái)支撐，靠人工線下對(duì)接，常常會(huì)發(fā)生誤報(bào)、虛報(bào)等情況，導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法真正掌控渠道數(shù)據(jù)，從而影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策。

醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理痛點(diǎn)

1.合規(guī)性管理，管理要求高

醫(yī)藥行業(yè)受?chē)?guó)家嚴(yán)格的法律法規(guī)監(jiān)管，GSP合規(guī)要求高，經(jīng)銷(xiāo)商必須具備相應(yīng)的資質(zhì)和許可證，如藥品經(jīng)營(yíng)許可證、醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證等。

2.經(jīng)銷(xiāo)商多層級(jí)，管理難度大

醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，存在多層級(jí)、多區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商，不同等級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，其授權(quán)、政策都不同，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制力不足，管理難度大。

3.上下游溝通，存在障礙

藥企與經(jīng)銷(xiāo)商之間以及經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部各部門(mén)之間存在信息溝通不暢的問(wèn)題。藥企的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整等信息難以及時(shí)傳達(dá)給經(jīng)銷(xiāo)商，而經(jīng)銷(xiāo)商反饋的市場(chǎng)需求信息也可能無(wú)法被藥企有效接收。

4.訂單管理，效率低下

醫(yī)藥行業(yè)傳統(tǒng)的訂單處理流程可能依賴(lài)于線下處理，這不僅效率低下，而且容易出錯(cuò)，導(dǎo)致訂單處理速度慢，效率低。

5.價(jià)格策略，執(zhí)行難

藥品價(jià)格受多種因素影響而波動(dòng)頻繁，經(jīng)銷(xiāo)商需不斷調(diào)整價(jià)格策略，在多層級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商體系中，藥品價(jià)格的控制和監(jiān)管較為困難，容易造成價(jià)格混亂，影響市場(chǎng)秩序。

6.對(duì)賬系統(tǒng)不完善，耗時(shí)費(fèi)力

對(duì)賬體系不完善，在與經(jīng)銷(xiāo)商的對(duì)賬過(guò)程耗時(shí)且容易出錯(cuò)，依賴(lài)人工閉環(huán)，返利規(guī)則、政策沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)法自動(dòng)計(jì)算。

7.產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性高，培訓(xùn)難度高

醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，復(fù)雜性高，要求經(jīng)銷(xiāo)商及其銷(xiāo)售人員具備足夠的產(chǎn)品知識(shí)，以便正確推廣和介紹，亟需一個(gè)統(tǒng)一平臺(tái)進(jìn)行學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。

二、埃林哲醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理解決方案

1、經(jīng)銷(xiāo)商管理

核心場(chǎng)景

開(kāi)戶(hù)管理：經(jīng)銷(xiāo)商可在協(xié)同門(mén)戶(hù)平臺(tái)發(fā)起開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)，填寫(xiě)企業(yè)基礎(chǔ)信息和業(yè)務(wù)聯(lián)系人信息 。

準(zhǔn)入審批：管理員查詢(xún)經(jīng)銷(xiāo)商提交的開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)和開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)明細(xì)，審核信息，確認(rèn)準(zhǔn)入后，為其建立檔案。

信息管理：

• 經(jīng)銷(xiāo)商檔案：維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)基本信息，與銷(xiāo)售組織的從屬關(guān)系，定義經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)別和等級(jí)，用于分級(jí)分類(lèi)的精細(xì)化管理，存儲(chǔ)經(jīng)銷(xiāo)商的各類(lèi)資質(zhì)證照信息。
• 客戶(hù)檔案：建檔后將數(shù)據(jù)推送給ERP建檔，ERP再根據(jù)其功能需要補(bǔ)充其他信息，完成客戶(hù)檔案。
• 合同管理：管理員可以在系統(tǒng)中創(chuàng)建結(jié)構(gòu)化合同并進(jìn)行管理，維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)授權(quán)合同的信息、條款，對(duì)合同條款進(jìn)行變更或終止合同。
• 經(jīng)營(yíng)目錄：通過(guò)平臺(tái)的權(quán)限控制機(jī)制，為一網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)通經(jīng)營(yíng)目錄的編輯功能，這樣一網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商就可以定義面向下屬二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售商品，并對(duì)接短信平臺(tái)。

閉戶(hù)處理：管理員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的賬戶(hù)狀態(tài)進(jìn)行修改，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商賬戶(hù)進(jìn)行批量停用或啟用。

2、經(jīng)銷(xiāo)商訂貨管理

核心場(chǎng)景

庫(kù)存精細(xì)化管理：精細(xì)地管理藥品庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)對(duì)不同藥品、不同批次、不同有效期的嚴(yán)格區(qū)分和管理。

經(jīng)銷(xiāo)商訂貨：經(jīng)銷(xiāo)商可通過(guò)移動(dòng)應(yīng)用預(yù)覽商品信息，在線添加購(gòu)物車(chē)并提交訂單，根據(jù)合同中約定的結(jié)算方式進(jìn)行下單結(jié)算，也支持PC批量導(dǎo)入要貨單進(jìn)行訂貨。

經(jīng)銷(xiāo)商收貨：收到貨物后，可在移動(dòng)應(yīng)用上進(jìn)行收貨，包括掃描收貨，手動(dòng)錄入號(hào)碼后入庫(kù)，或針對(duì)訂單一鍵入庫(kù)，確認(rèn)收貨后訂單狀態(tài)更新。

經(jīng)銷(xiāo)商退換貨：因質(zhì)量問(wèn)題、過(guò)期藥品、采購(gòu)錯(cuò)誤等原因且符合藥品退貨管理規(guī)定，支持經(jīng)銷(xiāo)商在線退換貨。

3、經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)務(wù)結(jié)算

靈活對(duì)賬配置引擎，使得對(duì)賬更高效，覆蓋多主體對(duì)賬，完成業(yè)務(wù)對(duì)賬到財(cái)務(wù)結(jié)算整體流程閉環(huán)地系統(tǒng)支撐。

4、業(yè)務(wù)員拜訪管理

滿足業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售業(yè)務(wù)移動(dòng)端辦公需求，實(shí)現(xiàn)訂單管理、銷(xiāo)售跟蹤及拜訪情況管理。

• 業(yè)務(wù)員使用移動(dòng)端App更高效，操作便捷，極大地提高日常工作效率 ；
• 業(yè)務(wù)員可通過(guò)移動(dòng)端查看訂單物流狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)訂單配送情況實(shí)時(shí)跟蹤；
• 業(yè)務(wù)員下單后可在線進(jìn)行簽收確認(rèn)，高效快捷；
• 業(yè)務(wù)員通過(guò)個(gè)人數(shù)據(jù)看板，根據(jù)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)未來(lái)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)；
• 業(yè)務(wù)員通過(guò)個(gè)人中心銷(xiāo)售績(jī)效，查看業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率；

5、經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)級(jí)與培訓(xùn)

核心場(chǎng)景一

建立經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)級(jí)體系，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)級(jí)，反向評(píng)價(jià)等功能。

核心場(chǎng)景二：經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)

• 建立經(jīng)銷(xiāo)商賦能中心，支持培訓(xùn)課件（視頻課件，音頻課件，PPT課件等），支持各種知識(shí)分享，支持課件學(xué)習(xí)跟蹤管理。
• 結(jié)合目前各集團(tuán)已存在資源池，整合各經(jīng)銷(xiāo)商線索有條件的對(duì)全集團(tuán)開(kāi)放商機(jī)情況，方便大家復(fù)用。

三、云時(shí)通助力企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功案例

華潤(rùn)醫(yī)藥商業(yè)主要從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)、物流配送以及提供醫(yī)藥供應(yīng)鏈解決方案服務(wù)。主要經(jīng)營(yíng)西藥制劑、醫(yī)療器械、醫(yī)用耗材、化學(xué)原料藥、中成藥、中藥飲片、生物制品、營(yíng)養(yǎng)保健品等。公司與國(guó)內(nèi)外近萬(wàn)家醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)保持著長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，建有以北京為中心覆蓋全國(guó)31個(gè)省市的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，主要服務(wù)于全國(guó)各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)和零售藥店。

埃林哲攜手華潤(rùn)醫(yī)商，以企業(yè)信息化咨詢(xún)引領(lǐng)，對(duì)該集團(tuán)進(jìn)行信息化建設(shè)總體規(guī)劃，制定分步實(shí)施方案，逐步落地，解決雙向物流業(yè)務(wù)的線下作業(yè)效率低，骨科耗材品種多，商品組成復(fù)雜，要貨僅能預(yù)測(cè)品規(guī)范圍，線下難以管控的問(wèn)題，建立集中化、標(biāo)準(zhǔn)化、具有一定靈活適應(yīng)性的平臺(tái)，為未來(lái)快速擴(kuò)張和管理復(fù)制提供系統(tǒng)支撐，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商管理與整體業(yè)務(wù)的全面升級(jí)。

四、WHY埃林哲

重塑渠道管理模式

建立良性健康的經(jīng)銷(xiāo)渠道生態(tài)，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商/加盟商的管控力度；

打造全渠道訂單管理體系

建立穩(wěn)定的分銷(xiāo)渠道，優(yōu)化訂貨流程，提高訂貨效率；

洞察市場(chǎng)行為

深入分析客戶(hù)訂貨需求及行為，提供對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的市場(chǎng)參考，使商品真正符合市場(chǎng)需求；

提高供應(yīng)鏈透明度和協(xié)同效率

與下游實(shí)時(shí)溝通和信息共享，提高供應(yīng)鏈的協(xié)同效率和響應(yīng)速度；

降低運(yùn)營(yíng)成本和訂單履約風(fēng)險(xiǎn)

優(yōu)化履約流程和合同管理，提高企業(yè)的盈利能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；

增強(qiáng)品牌影響力和市場(chǎng)拓展能力

拓展新的銷(xiāo)售渠道和市場(chǎng)空間，加速市場(chǎng)擴(kuò)張，強(qiáng)化品牌影響力。